Cómo posicionar y vender las
herramientas de ABM de HubSpot
Propuesta de valor
El software de ABM de HubSpot es fácil de usar y permite que tus equipos trabajen juntos para poner en marcha una estrategia de ABM cohesiva. Identifica a las personas correctas de las cuentas más valiosas y ofrece a estas cuentas objetivo una experiencia de compra personalizada y humana.
Por qué usar HubSpot para el ABM
Con la solución de ABM de HubSpot todas las características que necesitas están disponibles en una única plataforma que facilita los procesos de ventas complejos.
- Define el perfil de tu cliente ideal (ICP) y las cuentas objetivo. Usa la plantilla de workflow para ICP de HubSpot e identifica características comunes para clasificar a las empresas en tu base de datos según el nivel de concordancia con tu perfil de cliente ideal.
- Atrae la atención de los interesados clave con anuncios personalizados y procesos de nutrición. Define las audiencias para tus campañas de anuncios de ABM con las listas prediseñadas de HubSpot. Crea y ofrece anuncios personalizados a los influencers de las cuentas objetivo en plataformas populares, como LinkedIn, directamente desde HubSpot.
- Adapta los contactos, convierte a las cuentas objetivo en clientes y mide los resultados. Las calificaciones de empresas los ayudan a entender y monitorizar las interacciones con todas sus cuentas objetivo. Con la plantilla de guía para ventas basadas en cuentas de HubSpot conocerán todas las buenas prácticas para cerrar negocios importantes de manera eficiente y eficaz.
Recursos sobre productos
- [Capacitación para partners] ABM de HubSpot (próximamente)
- [Capacitación para partners] Dos ejemplos de ABM de nuestros partners (próximamente)
- [Página del producto] Software de ABM
- [Mercado de aplicaciones] Aplicaciones para el ABM
- [Clase de HubSpot Academy] Cómo empezar a usar el ABM en 5 minutos
- [Clase de HubSpot Academy] ABM de HubSpot (próximamente)
- [Artículo] Guía esencial sobre ABM
- [Artículo] HubSpot y el ABM
- [Contenido de partners (en inglés)] Clasificación de empresas con el ABM de HubSpot (SprocketTalk)
- [Contenido de partners (en inglés)] 5 razones por las que HubSpot es tu mejor aliado para el ABM
Primeros pasos con el ABM
Account based marketing
En el proceso de marketing basado en cuentas (ABM), los equipos de marketing y ventas trabajan juntos para cerrar negocios con un conjunto específico de cuentas objetivo. A diferencia del marketing tradicional basado en el volumen, este enfoque se centra en atraer a los contactos correctos de cada una de las cuentas objetivo identificadas por ventas y marketing e interactuar con ellos.
En general, para el ABM se utilizan técnicas de generación y nutrición de leads que demandan un uso relativamente intensivo de los recursos, como las siguientes:
- Personalizar las secuencias de anuncios para una cuenta o una persona interesada.
- Crear contenido web personalizado, como páginas de destino, micrositios y chatflows.
- Desarrollar contenido de capacitación de ventas personalizado, como demostraciones, documentación sobre precios y diagramas de arquitectura.
- Proporcionar ofertas útiles, como pequeños eventos y obsequios.
Cómo implementar el ABM
- Formar un equipo (que incluya al menos un marketero y un representante de ventas).
- Identificar las cuentas: define una lista de empresas valiosas en las que quieras centrar tus esfuerzos.
- Crear planes para las cuentas: alinea los equipos de marketing y ventas en función de los objetivos, el contenido y los canales que usan.
- Atraer contactos: comparte contenido personalizado en los canales designados.
- Construir relaciones: con el tiempo, fomenta tus relaciones con los compradores de una cuenta.
- Medir los resultados e iterar: monitoriza continuamente los KPI; por ejemplo, la creación de negocios, la asignación de roles de compradores, la velocidad del negocio y la calificación de interacción con la empresa.
Características clave de Marketing Hub
- Anuncios: targeting de empresas
- Formularios
- Contenido inteligente
- Páginas de destino
- Campañas
- Correo electrónico
- Bots
- Automatización
Características compartidas
- Listas de empresas
- Calificación de empresas
- Propiedades de ABM predeterminadas
- Cuentas objetivo
- Recomendaciones de cuentas objetivo basadas en IA
- Slack para la colaboración basada en cuentas
- ABM en la biblioteca de paneles
- Sincronización con Salesforce mejorada
Características clave de Sales Hub
- Resumen de la cuenta*
- Integración con Sales Navigator de LinkedIn*
- Secuencias avanzadas*
- Secuencias*
- Documentos
- Cotizaciones
- HubSpot Video*
- Tareas
- Reuniones
* Solo disponible con una instancia de Sales Hub de pago.
Metodología inbound y ABM
Inbound marketing
El inbound marketing es una estrategia de crecimiento que utiliza la creación de contenido y el SEO para lograr que más usuarios descubran la empresa y atraer más leads calificados.
El objetivo es ofrecer una mejor experiencia de compra y cerrar más negocios.
Los equipos pueden poner en práctica ambas estrategias con HubSpot y compartir muchas de las herramientas. Más colaboración y menos complicaciones.
ABM
El account based marketing es una estrategia de crecimiento que se basa en crear experiencias de compra personalizadas para un conjunto específico de cuentas valiosas.
El objetivo es ofrecer una mejor experiencia de compra y cerrar más negocios.
Los equipos pueden poner en práctica ambas estrategias con HubSpot y compartir muchas de las herramientas. Más colaboración y menos complicaciones.
Compatibilidad con el cliente
Compatibilidad con el cliente
Principalmente, nos centramos en los directores de marketing y ventas:
- De empresas B2B
- Que venden productos o servicios complejos por un valor mayor que 10.000 USD
- Con un tiempo de cierre del negocio de más de 60 días
- Que venden a empresas con más de dos partes interesadas en su comité de compras
Preguntas de calificación
- ¿Tu organización vende sus productos o servicios a empresas B2B?
- ¿El valor de una venta excede los 10.000 USD?
- ¿El tiempo de cierre de un negocio es mayor que 60 días?
- ¿Necesitas la aprobación de 3 partes interesadas o más para cerrar un negocio?
Demostración del ABM de HubSpot
Servicios del ABM
Estrategia
- Fijación de objetivos
- Creación de KPI
- Selección de cuentas
- Acuerdos de nivel de servicios
Contenido
- Liderazgo intelectual de ejecutivos
- Webinarios
- Landing pages y pillar pages basadas en cuentas
Implementación de tecnología
- Selección de la plataforma de anuncios de ABM
- Configuración de HubSpot
- Datos basados en cuentas
Gestión de campañas
- Campañas de email
- Campañas digitales de pago
- Gestión de eventos