Over the next three years, HubSpot is making transformative investments to help customers and partners grow better. We’re building out a go-to-market strategy that has partners handling the majority of our services delivery. Learn more about the steps we’re taking today and over the coming years.
We’ll be covering a lot of ground in this blog post. If you’d like to go directly to a specific section to learn more, please use the following links.
During our Solutions Partner Program Spotlight at INBOUND 2020, Yamini Rangan, Chief Customer Officer, and Katie Ng-Mak, VP of the Solutions Partner Program, discussed the growth opportunities ahead for HubSpot, the role partners will play in that growth, and the corresponding growth opportunities for partners. Since Yamini joined HubSpot, she’s focused on creating deeper alignment across our entire organization, especially across our Flywheel team (Marketing, Sales, and Services), between our product roadmap and go-to-market strategy, and across our direct and partner businesses.
The opportunity for HubSpot and partners
As we look toward the future, we’re excited by the opportunity ahead. We have a confluence of three huge opportunities that are each special on their own, and are even more powerful when combined:
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Market penetration: We’re still in the early stages of growth, which means there’s a lot of runway ahead. Plus, the current pandemic has accelerated digital transformation, and customers are increasingly making HubSpot their platform of choice to bring their businesses online.
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Product expansion: We are uniquely positioned to solve for a broad set of front office challenges with software that is easy to use and powerful. We will continue investing in our Hubs by adding capabilities -- like we did with Marketing, Sales, and CMS this year -- as well as building out adjacent areas to create more value for customers.
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Upmarket expansion: With the advanced features we added this year, we now have a product that supports the more sophisticated needs of mid-market customers, while also continuing to serve startups and scaleups.
This creates a corresponding set of exciting growth opportunities for partners:
- Market penetration: As we continue to grow across countries and segments, there will be increasing demand for partners to deliver services.
- Product expansion: Our broadening product footprint will create opportunities for partners to extend into servicing additional Hubs or the entire platform.
- Upmarket expansion: As we expand upmarket, these customers will require complex implementations and systems integration that present new service opportunities.
Our vision for partners and how we’ll make it a reality
We are planning to make transformative multi-year investments to set us up to scale and help customers, partners, and HubSpot grow better. Instead of “dragging the spreadsheet” and scaling our internal Services team, we have decided to place partners at the center of our go-to-market by enabling them to deliver the majority of our services. Our vision is for HubSpot and partners to sell and service customers together as one team. This unlocks a much bigger, more exciting opportunity for partners to play a greater role in HubSpot’s growth.
We’ve already made changes in the last 12 months to get us closer to this vision. We rebranded the Solutions Partner Program to build and nurture an ecosystem of partners offering a broader set of services. We started investing in new credentials to deepen product expertise and enable partners to signal that expertise to the market.
To continue stepping towards this vision, we will invest in two areas: (1) Unifying the partner and direct businesses to deliver joint value to the customer, and (2) enabling partners to deliver high-quality services and access the growing servicing opportunity.
1. Unifying the partner and direct businesses to deliver joint value to the customer
The partner and direct businesses were originally set up as separate organizations, which has created friction between partners and our internal teams. Our goal is to reduce this conflict so we can truly function as one team.
Services
The HubSpot Services team has historically focused on directly improving customer success. In the future we will work to reorient the Services team to prioritize driving customer success through partners, and the majority of services will be partner-led. Our Services team will function as a center of excellence and take the lead in developing services for some of our new product capabilities or the first use case in new industries. We’ll develop new servicing opportunities and set the servicing standard, then enable our partners to deliver those services (more on enablement and training here).
Sales
The process of selling HubSpot should be seamless, so partners can focus on their clients and growing their businesses. Our first step is investing in improving the deal collaboration experience. Today, co-selling happens across many email threads and phone calls, which is difficult to navigate when both a partner and a direct salesperson are involved. We’re currently piloting a new co-selling interface within HubSpot that enables partners to collaborate with their CAMs and our direct team in one place rather than across multiple channels. This creates a smoother process for both parties.
In addition, domain registration has created challenges for both partners and HubSpot. We’re investing in a deal registration system that should reduce the friction in selling. In the meantime, we’ve fast-tracked changes to the rider letter process, which will help eliminate some of the upfront friction you face during the sales process.
2. Enabling partners to deliver high-quality services and access the growing servicing opportunity
Our priority is to set up partners for success in a future where partners can handle the majority of our service delivery. The HubSpot Services team will become the internal center of excellence for service delivery; creating repeatable assets and frameworks for partners to package as service offerings, and educating partners through training and enablement for high-quality service delivery.
Beyond the frameworks and assets we’ll provide, HubSpot will also continue to invest in helping partners build the right expertise and making the directory the destination where customers can easily find the right partners based on proven skillsets and other helpful criteria.
This starts with deeper investments in credentials so partners have the right resources to build remarkable customer experiences for their clients. We plan to build credentials based on highly requested services, as well as implementation certifications for every Hub, starting with the relaunched Sales Hub Implementation Certification. New certifications like the Platform Consultancy Certification will help partners build product and go-to-market expertise for our existing Hubs by providing guidance on how to build new service offerings like auditing tech stacks.
We’re also in the early days of a multi-phase investment in the Solutions Directory. The goal is to make it a trusted destination where partners can more easily be found based on their expertise, earned credentials, and validated reviews. We’ve completed phase one, with changes including a refreshed look, the option to set your office as fully remote, and in-app navigation for customers to access the directory straight from their HubSpot account. Phase one brings us one step closer to our goals, and there are many more improvements ahead.
Steps you can take today
These changes aren’t happening overnight, but the journey starts now. Here are some steps you can take today:
- Take the new Sales Hub Implementation Certification. Partners must complete this by January 1, 2021 to continue waiving Sales Hub onboarding for their clients.
- Take the Platform Consultancy Certification to learn how to build client tech stacks and wrap new offerings around this service.
- Start using the automated confirmation link in place of the rider letter to take some friction out of the sales process. Navigate to “Confirmation Links” within your partner dashboard to learn more.
- Register for our INBOUND debrief series. The first session will focus on unpacking what you learned at INBOUND and in this blog post, followed by product-specific discussions with our GMs. We’re making these sessions region-specific where possible, so don’t miss out.
How to stay in the know
We’re thrilled to be working towards achieving this multi-year vision together. We’ll bring you updates regularly, including quarterly touchpoints with Katie and Yamini, and other proactive communications. We want partners to be confident in our direction, understand the impact of any upcoming changes, and highlight action items. We’ll pilot changes, gather inputs from partners involved and our Partner Advisory Council, and iterate on the systems and processes before bringing them to the entire community.
We’ll provide the latest information on these plans again, during our Q1 2021 program update. In the meantime, reach out to your CAM or CC with any questions.
Más espacio para los partners en la estrategia de comercialización de HubSpot
El plan de inversión de HubSpot de los tres próximos años apunta a cambios importantes para ayudar a clientes y partners a crecer mejor. Estamos diseñando una estrategia de comercialización en la que los partners podrán manejar la mayor parte de los servicios que ofrecemos. Descubre más sobre lo que estamos haciendo y lo que planeamos hacer en los próximos años.
Este artículo abarca varios temas. Si te interesa consultar directamente una sección más específica, usa los siguientes enlaces.
Durante la presentación del Solutions Partner Program en INBOUND 2020, Yamini Rangan, directora de atención al cliente, y Katie Ng-Mak, vicepresidenta del Solutions Partner Program, ilustraron las oportunidades que depara el futuro cercano a HubSpot y sus partners, y la función que desempeñarán estos últimos en una perspectiva de desarrollo conjunto. Desde su llegada a la empresa, Yamini se ha concentrado en crear una alineación transversal más profunda en toda la organización, especialmente entre los equipos de marketing, ventas y servicios, entre los planes para los productos y las estrategias de comercialización, y entre nuestras actividades directas y los negocios de nuestros partners.
La oportunidad para HubSpot y sus partners
Al mirar hacia el futuro, no podemos no entusiasmarnos ante las oportunidades que se vislumbran. Nos encontramos frente a tres grandes posibilidades, cada una de ellas especial a su manera y sumamente potentes si se consideran en conjunto.
- Penetración de mercado: estamos aún en las primeras etapas de crecimiento, lo que significa que tenemos un gran potencial de desarrollo por delante. Además, la pandemia actual ha acelerado la transformación digital, por lo que cada vez más clientes están optando por HubSpot como plataforma para establecer sus negocios online.
- Expansión de productos: tenemos una posición estratégica para resolver los retos a los que se enfrentan los equipos de atención al cliente, con aplicaciones potentes y fáciles de usar. Seguiremos optimizando nuestros productos, como ya lo hicimos este año con los paquetes de marketing, ventas y el CMS, y creando áreas adyacentes que permitan generar más valor para nuestros clientes.
- Expansión a productos de primera categoría: las funciones avanzadas que hemos incorporado este año nos han permitido obtener un producto que responde a las exigencias más avanzadas y rigurosas del mercado medio, así como seguir atendiendo las necesidades de startups y scaleups.
Esto genera oportunidades fascinantes de desarrollo para nuestros partners:
- Penetración de mercado: a medida que vayamos ampliando nuestras actividades en los distintos países y segmentos, irá creciendo la demanda de partners que puedan ofrecer determinados servicios.
- Expansión de productos: la amplia modularidad de nuestros productos supone para nuestros partners la oportunidad de ofrecer servicios para extensiones adicionales o la plataforma completa.
- Expansión a productos de primera categoría: a medida que vamos pasando a productos de mayor valor, los clientes van requiriendo implementaciones complejas e integraciones de sistemas que suponen nuevas oportunidades en el ámbito de los servicios.
La visión de HubSpot para sus partners y cómo planea hacerla realidad
Nuestro plan de inversión para los próximos años apunta a transformaciones que nos permitan expandirnos y ayudar a nuestros clientes y partners a crecer mejor. En lugar de intentar resolver nuevos problemas con viejas soluciones o de recurrir a nuestro equipo de asistencia interno, hemos optado por poner a nuestros partners en el centro de la estrategia de comercialización, dándoles la posibilidad de manejar la mayor parte de nuestros servicios. Nuestra visión contempla la creación de un equipo consolidado en el que HubSpot y sus partners ofrezcan productos y servicios afianzados. Para los partners, esto representa una oportunidad más amplia e interesante para participar activamente en el crecimiento de HubSpot.
Durante los últimos 12 meses hemos implementado ya algunos cambios que nos acercan a esta visión. Hemos renovado, por ejemplo, la imagen del Solutions Partner Program para crear y nutrir un ecosistema de partners que ofrezca una serie más completa de servicios. Hemos empezado invirtiendo en nuevas acreditaciones que permitan a los partners adentrarse en determinadas áreas y presentarse al mercado en calidad de especialistas.
Para proseguir hacia el cumplimiento de esta visión, planeamos invertir en dos campos: (1) la unificación de los negocios directos y de los partners para ofrecer al cliente un valor integrado y uniforme, y (2) la posibilidad de que los partners puedan ofrecer servicios de primera calidad y aprovechar las oportunidades que representa la creciente demanda de servicios.
1. Unificación de los negocios directos y de los partners para ofrecer a los clientes un valor integrado y uniforme
Las actividades que ejercemos de forma directa y los negocios de nuestros clientes se configuraron originalmente como dos realidades independientes, lo que, en ocasiones, ha dado lugar a discrepancias e incomprensiones entre nuestros partners y nuestros equipos internos. Nos proponemos reducir este conflicto para poder funcionar de verdad como un equipo afianzado.
Servicios
El equipo de servicios de HubSpot se concentra desde siempre en mejorar el éxito del cliente. En el futuro, nos esforzaremos por reorientar los objetivos del equipo de tal manera que se centren en impulsar el éxito del cliente a través de los partners, en vista de que la mayoría de los servicios estarán a cargo de estos últimos. Nuestro equipo de servicios funcionará entonces como centro de excelencia y liderará el desarrollo de servicios para las nuevas funcionalidades de los productos o para los casos de primer uso en nuevas industrias. Desarrollaremos nuevas oportunidades con estándares definidos que proporcionen más espacio a nuestros partners para que puedan ofrecer sus servicios (encontrarás más información sobre formación y capacitación aquí).
Ventas
El proceso de venta de los productos de HubSpot debe ser impecable, para que los partners puedan concentrarse en sus clientes y en el crecimiento de sus negocios. El primer paso consiste en invertir en la optimización de la experiencia de colaboración en los negocios. Actualmente, las ventas conjuntas se producen a través de múltiples correos electrónicos y llamadas, por lo que resulta difícil orientarse cuando en ellas están participando al mismo tiempo un partner y un vendedor directo. Actualmente, estamos probando una nueva interfaz de venta conjunta que permite a los partners colaborar con sus CAM y con nuestro equipo interno en único lugar sin tener que recurrir a distintos canales, lo que ayuda a crear procesos más ágiles y naturales para ambas partes.
Otro aspecto en el que hemos detectado algunos inconvenientes tanto para los partners como para HubSpot ha sido el registro de dominios, por lo que estamos invirtiendo en un sistema de registro de negocios que reduzca estas complicaciones en las ventas. Mientras tanto, hemos implementado algunos cambios en la redacción de las cláusulas para eliminar algunos de los contratiempos que puedan surgir durante el proceso de venta.
2. Posibilidad de que los partners puedan ofrecer servicios de primera calidad y aprovechar las oportunidades que representa la creciente demanda de servicios
Nos proponemos brindar a nuestros partners la posibilidad de alcanzar el éxito en un panorama en el que puedan manejar la mayoría de nuestros servicios. El equipo de servicios de HubSpot se convertirá en un centro interno de excelencia, encargado de generar recursos repetibles y entornos para los partners que asumirán la prestación de los servicios, y de formar y capacitar a estos últimos para que puedan desempeñar su labor a la perfección.
Además de los recursos y entornos que pondremos a disposición, seguiremos invirtiendo en afinar el potencial de nuestros partners, y en hacer del Solutions Directory un lugar en el que los clientes puedan encontrar fácilmente al partner ideal según las competencias requeridas y otros criterios pertinentes.
Para empezar, ampliaremos la inversión necesaria para acreditar a los partners de manera tal que cuenten con los recursos necesarios para crear una experiencia extraordinaria para sus clientes. Nos proponemos crear acreditaciones basadas en los servicios con mayor demanda y certificaciones para cada Hub, empezando por la certificación renovada para la implementación de Sales Hub. Las nuevas certificaciones, como la Certificación para el asesoramiento en el uso de la plataforma, ayudarán a los partners a mejorar sus competencias en el uso y comercialización de nuestros Hubs, gracias a la orientación para la creación de nuevas ofertas de servicios, como por ejemplo la revisión de conjuntos tecnológicos.
Nos encontramos en una fase temprana de inversión en el Solutions Directory. La idea consiste en crear un lugar de confianza en el que sea posible encontrar fácilmente al partner ideal según las competencias, acreditaciones y opiniones verificadas. Hemos completado la fase uno, con modificaciones que incluyen un aspecto renovado, opciones de configuración para el teletrabajo y navegación directa en la aplicación para que los clientes puedan acceder al directorio desde sus cuentas de HubSpot. Aún quedan muchas mejoras por realizar, pero esta primera fase nos va acercando un poco más a nuestro objetivo.
Pasos que puedes ir dando desde ya
Aunque estos cambios no ocurren de la noche a la mañana, ya hemos emprendido el trayecto hacia la transformación. A continuación encontrarás algunos pasos que puedes dar hoy mismo:
- Obtén la nueva certificación para la implementación de Sales Hub. Los partners deberán completar este paso antes del 1 de enero de 2021 para poder seguir realizando la incorporación de Sales Hub a sus clientes.
- Obtén la certificación para el asesoramiento en el uso de la plataforma para aprender a articular una serie de herramientas y recursos para los clientes y brindar nuevos servicios centrados en estos.
- Empieza a usar el enlace de confirmación automática en lugar de la redacción de cláusulas para agilizar los procesos de venta. Obtén información adicional explorando los «enlaces de confirmación» desde tu panel.
- Regístrate para acceder a las sesiones de feedback de la conferencia INBOUND. En la primera sesión, retomaremos lo aprendido en INBOUND y en esta publicación, a lo cual seguirá una serie de discusiones específicas sobre el producto con nuestros directores. Estamos intentando hacer versiones específicas de estas sesiones para cada región. ¡No te las pierdas!
Cómo estar siempre al día
Es un placer para nosotros contar contigo en nuestro recorrido para alcanzar los objetivos que nos hemos propuesto cumplir en los próximos años. Te mantendremos al día constantemente con los informes trimestrales de Katie y Yamini y otras comunicaciones proactivas. Deseamos que nuestros partners confíen en nuestro trabajo, comprendan el impacto de los cambios venideros y se centren en los elementos de acción. Probaremos cambios, recogeremos las opiniones de los partners interesados y de la Junta consultiva de partners, y constataremos los sistemas y procesos antes de ponerlos a disposición de toda la comunidad.
Pronto te enviaremos información actualizada sobre nuestros planes, durante la actualización de nuestro programa del primer trimestre de 2021. Mientras tanto, ponte en contacto con tu Channel Account Manager o con tu Channel Consultant si tienes alguna duda.
L'importance des partenaires dans la stratégie de commercialisation de HubSpot
Au cours des trois prochaines années, les investissements de HubSpot viseront à aider les clients et les partenaires à accélérer leur croissance. Dans le cadre de la stratégie de commercialisation actuellement développée par HubSpot, la majeure partie des services fournis sera confiée aux partenaires. Découvrez comment la démarche enclenchée en ce sens se déploiera sur les années à venir.
Cet article de blog traitera des quatre sujets ci-dessous. N'hésitez pas à accéder directement aux sections qui vous intéressent en cliquant sur les liens suivants.
Au cours d'une interview exclusive relative au programme Partenaires solutions pendant la conférence INBOUND 2020, Yamini Rangan, Directrice de l'expérience client, et Katie Ng-Mak, Vice-présidente du programme Partenaires solutions, ont évoqué les opportunités de croissance qui se présentent à HubSpot et à ses partenaires. Depuis qu'elle a rejoint HubSpot, Yamini Rangan s'attache à améliorer la cohésion globale de l'organisation, notamment entre les équipes marketing, commerciale et de service client, toutes impliquées dans le cycle inbound, entre la feuille de route produit et la stratégie de marché, et entre les partenaires directs et commerciaux de HubSpot.
Les opportunités pour HubSpot et ses partenaires
L'avenir est porteur pour HubSpot, qui se trouve à la confluence de trois opportunités aussi singulières que complémentaires :
- Pénétration du marché : pour HubSpot, les possibilités de croissance sont vastes et de nombreux marchés restent à explorer. En outre, la pandémie actuelle accélérant la transformation numérique des entreprises, elles sont de plus en plus nombreuses à se tourner vers HubSpot pour assurer leur présence en ligne.
- Expansion de l'offre : la plateforme HubSpot est particulièrement bien positionnée pour relever les défis propres à l'expérience client au moyen de logiciels aussi puissants que faciles d'utilisation. HubSpot va continuer d'investir dans de nouvelles fonctionnalités, comme cette année avec le Hub Marketing, le Hub Sales et le Hub CMS, tout en développant des domaines connexes de façon à maximiser la valeur ajoutée apportée au client.
- Montée en puissance : avec les fonctionnalités avancées introduites cette année, les produits HubSpot répondent désormais aux besoins plus complexes des entreprises de taille moyenne, tout en continuant de satisfaire les start-ups et les entreprises en plein développement.
Ces opportunités se répercutent sur le potentiel de croissance des partenaires :
- Pénétration du marché : à mesure que HubSpot se développe dans de nouveaux pays et segments, les partenaires seront de plus en plus sollicités pour des prestations de services.
- Expansion de l'offre : l'empreinte produit croissante de HubSpot génère autant d'opportunités pour les partenaires d'étendre leurs services à des logiciels supplémentaires ou à la plateforme entière.
- Montée en puissance : à mesure que HubSpot monte en gamme, les nouveaux clients auront besoin de services d'implémentation et d'intégration système complexes, qui sont source d'opportunités pour les prestataires.
La vision de HubSpot pour ses partenaires et les moyens déployés
HubSpot prévoit des investissements décisifs étalés sur plusieurs années, dans l'optique de développer son offre et d'aider ses clients, ses partenaires et ses équipes à accélérer leur croissance. Plutôt que d'alourdir l'organisation interne en augmentant les effectifs de l'équipe Services, HubSpot compte placer ses partenaires au cœur de sa stratégie de commercialisation en leur permettant de fournir l'essentiel de ses services. Il s'agit pour HubSpot et pour ses partenaires de faire équipe dans la vente et la fourniture de solutions et de services. Les partenaires ont ainsi l'opportunité de jouer un rôle crucial dans la croissance de HubSpot.
Les bases de cette nouvelle vision ont été posées au cours de l'année passée. Le programme Partenaires solutions a été repensé afin de développer et d'entretenir un écosystème de partenaires à l'offre de services élargie. HubSpot a commencé à investir dans de nouvelles certifications permettant aux partenaires d'approfondir leur expertise produit et de faire valoir leurs compétences sur le marché.
Pour poursuivre la concrétisation de cette vision, HubSpot prévoit d'investir dans deux domaines : (1) la mise en relation des partenaires avec des clients directs en vue de fournir des prestations conjointes, et (2) le soutien apporté aux partenaires dans le développement de prestations à haute valeur ajoutée et dans l'accès à des opportunités en matière de services.
1. Mise en relation des partenaires avec des clients directs en vue de fournir des prestations conjointes
La distinction d'origine entre clients directs et partenaires a généré des frictions entre ces derniers et les équipes internes de HubSpot. Le but est d'apaiser ces tensions pour permettre à l'ensemble des équipes impliquées de travailler main dans la main.
Services
Historiquement, l'équipe Services de HubSpot se consacre à l'accompagnement client en direct. À l'avenir, elle aura vocation à prioriser l'implication des partenaires dans l'accompagnement client, qui seront chargés de la majorité des prestations fournies. L'équipe Services HubSpot fonctionnera en tant que pôle d'expertise, et s'attachera à développer de nouveaux services en lien avec les dernières mises à jour des produits. Elle pourra également prendre en charge les premiers cas d'utilisation de HubSpot dans un secteur d'activité donné. Elle définira ainsi les contours des nouvelles prestations que les partenaires pourront ensuite ajouter à leur offre de services. Pour en savoir plus sur l'habilitation et la formation, cliquez ici.
Vente
Pour que les partenaires puissent se concentrer sur leurs clients et sur le développement de leur activité, le processus de vente de HubSpot doit être entièrement fluide. C'est pourquoi HubSpot a décidé d'investir en premier lieu dans l'expérience de vente collaborative. Aujourd'hui, ce type de vente est prétexte à de nombreux e-mails et appels, qui peuvent devenir source de confusion lorsqu'un partenaire est impliqué aux côtés d'un représentant commercial direct. HubSpot teste actuellement une nouvelle interface de vente collaborative, permettant aux partenaires de travailler avec leur Responsable Partenaires et l'équipe commerciale interne au sein d'un même outil, plutôt que via différents canaux. Le processus de vente est ainsi fluidifié pour l'ensemble des parties prenantes.
Par ailleurs, l'enregistrement de domaines a parfois été source de frictions entre HubSpot et ses partenaires. L'entreprise a donc investi dans un système d'enregistrement des transactions visant à lisser le processus. Parallèlement, les procédures liées à l'Annexe à l'Accord de services ont été actualisées, afin d'éliminer certains obstacles immédiats.
2. Soutien apporté aux partenaires dans le développement de prestations à haute valeur ajoutée et dans l'accès à des opportunités en matière de services
La priorité de HubSpot est de permettre à ses partenaires de fournir efficacement la majorité des services associés à la plateforme. L'équipe Services de HubSpot a vocation à devenir un pôle d'excellence interne en matière de prestation de services. Elle aura notamment pour mission de créer des ressources et des méthodes reproductibles que les partenaires pourront intégrer à leur offre de services, et de former et d'habiliter ces derniers à fournir des prestations de haute qualité.
En plus des méthodes et des ressources fournies, HubSpot continuera à investir dans la valorisation de l'expertise des partenaires et dans la visibilité de l'annuaire des prestataires de services, afin que les clients puissent facilement trouver le prestataire qui leur correspond en fonction de compétences certifiées et d'autres critères pertinents.
Dans cette optique, la première étape consiste à investir dans des formations et certifications, afin de doter les partenaires des ressources nécessaires pour la création d'expériences clients de haute qualité. HubSpot prévoit de développer des formations en lien avec les services les plus demandés, ainsi que des certifications pour l'implémentation de chacun des logiciels, à commencer par la nouvelle version de la Certification pour l'implémentation du Hub Sales. De nouvelles formations, comme la Certification en conseil relatif à la plateforme, aideront les partenaires à développer leur expertise et leurs compétences de mise en œuvre pour les produits existants, en vue d'enrichir leur offre de services avec des prestations comme l'audit de pile technologique.
Un plan d'investissement en plusieurs phases vient également d'être lancé pour l'amélioration de l'annuaire HubSpot des prestataires de services. L'objectif est de faire de l'annuaire une référence fiable, permettant de trouver facilement un partenaire en fonction de son expertise, de ses qualifications et d'avis validés. Les améliorations apportées lors de la première phase, maintenant terminée, incluent notamment une nouvelle conception graphique, la possibilité de s'inscrire en tant que prestataire 100 % à distance, et l'intégration de la navigation à l'application, pour permettre aux clients de consulter l'annuaire des prestataires de services directement depuis leur compte HubSpot. C'est là un premier pas vers la réalisation des objectifs de HubSpot, qui visent de nombreuses autres améliorations.
Comment s'y préparer dès aujourd'hui
Ces évolutions sont un travail de longue haleine, mais vous pouvez d'ores et déjà vous y préparer :
- Passez la nouvelle Certification pour l'implémentation du Hub Sales. Les partenaires doivent être certifiés d'ici le 1er janvier 2021 pour pouvoir continuer à dispenser leurs clients de l'onboarding du Hub Sales.
- Passez la Certification en conseil relatif à la plateforme pour savoir comment développer une pile technologique pour vos clients et articuler votre offre autour de ce service.
- Commencez à utiliser le lien de confirmation au lieu de l'Annexe à l'Accord de service pour fluidifier le processus de vente. Accédez aux Liens de confirmation dans le tableau de bord de votre portail partenaire pour en savoir plus.
- Inscrivez-vous aux sessions Debrief de la Conférence INBOUND (en anglais). La première session fera le bilan des annonces faites lors de la Conférence INBOUND et dans cet article, et inclura des discussions relatives aux produits avec les responsables internes de HubSpot. N'hésitez pas à vous inscrire à ces sessions, spécialement conçues pour les problématiques spécifiques des partenaires.
Comment s'informer des dernières évolutions
HubSpot travaillera main dans la main avec ses partenaires pour concrétiser cette vision à long terme. Vous recevrez des informations régulières, transparentes et claires quant aux évolutions du programme Partenaires solutions, dont des mises à jour trimestrielles de la part de Katie Ng-Mak et de Yamini Rangan. HubSpot veut ainsi s'assurer que ses partenaires adoptent les changements mis en place, comprennent leur impact et puissent être en mesure d'entreprendre les actions nécessaires à leur mise en œuvre. Chaque changement fera l'objet de tests et de retours de la part des partenaires impliqués et du comité consultatif des partenaires. Les mises à jour seront ensuite appliquées progressivement aux systèmes et aux processus, et optimisées avant d'être déployées à l'échelle de la communauté.
HubSpot fera le point sur l'avancée de ces projets lors de la mise à jour sur le programme Partenaires solutions du premier trimestre 2021. Si vous avez des questions, n'hésitez pas à contacter votre Responsable Partenaires ou votre Consultant Partenaires.
HubSpot rückt Partner in den Mittelpunkt seiner Go-to-Market-Strategie
Über die nächsten drei Jahre hinweg wird HubSpot seine Strategie für die Zusammenarbeit mit Partnern umfassend umgestalten, um das effektive, nachhaltige Wachstum von Kunden und Partnern noch stärker in den Mittelpunkt zu stellen. Dazu werden wir eine neue Go-to-Market-Strategie implementieren, die darauf ausgerichtet ist, dass unsere Services künftig vorwiegend von unseren Partnern erbracht werden. Welche Veränderungen Sie dabei in den kommenden Monaten und Jahren konkret erwarten, erfahren Sie in diesem Artikel.
Dieser Blogbeitrag ist in die nachstehenden vier Abschnitte unterteilt. Klicken Sie einfach auf einen der Links, um direkt zum zugehörigen Abschnitt zu springen.
Im Rahmen unseres Spotlights auf das Solutions Partner Program auf der INBOUND 2020 erläuterten Yamini Rangan, Chief Customer Officer, und Katie Ng-Mak, VP, Solutions Partner Program, HubSpots Wachstumsstrategie für die kommenden Jahre, die Rolle, die wir dabei unseren Partnern zukommen lassen möchten, und welche Wachstumschancen sich daraus für sie ergeben. Für Yamini Rangan hat schon immer eines Priorität: eine möglichst enge Abstimmung zwischen den einzelnen Abteilungen, besonders unseren Flywheel-Teams (Marketing, Vertrieb und Kundenservice), unseren Produkt- und Go-to-Market-Strategien sowie unseren Strategien für den Direktvertrieb und die Zusammenarbeit mit Partnern.
Wachstumschancen für HubSpot und unsere Partner
HubSpot – und damit auch seinen Partnern – stehen zahlreiche Möglichkeiten offen, weiteres Wachstumspotenzial zu erschließen. Diese lassen sich in folgende drei Kategorien unterteilen:
- Marktanteil vergrößern: HubSpot befindet sich immer noch in einer frühen Phase des Unternehmenswachstums und wir haben unser Marktpotenzial bei Weitem noch nicht ausgeschöpft. Hinzu kommt, dass die COVID-19-Pandemie den digitalen Wandel beschleunigt hat, wodurch die Nachfrage nach unserer Software zunehmend steigt.
- Produktangebot erweitern: Wir sind in der einzigartigen Position, mit unserer Software, die nicht nur leistungsstark, sondern gleichzeitig auch benutzerfreundlich ist, eine ganze Reihe von Herausforderungen zu erfüllen. Wir werden zum einen den Funktionsumfang unserer Produkte weiter ausweiten (wie dieses Jahr bereits mit Marketing Hub, Sales Hub und CMS Hub geschehen), und zum anderen unser Angebot an sich ausbauen, um unseren Kunden insgesamt einen größeren Mehrwert zu bieten.
- Oberes Marktsegment erschließen: Nach den jüngsten Funktionserweiterungen ist unsere Plattform nun zusätzlich zu den Anforderungen junger und wachsender Unternehmen auch auf die anspruchsvolleren Bedürfnisse mittelständischer Unternehmen ausgerichtet.
Für unsere Partner ergeben sich daraus folgende Wachstumschancen:
- Marktanteil vergrößern: Je mehr Marktanteile wir erschließen, desto stärker werden wir darauf angewiesen sein, dass uns unsere Partner bei der Bereitstellung unserer Dienstleistungen unterstützen.
- Produktangebot erweitern: Je größer unser Angebot, desto mehr Möglichkeiten bieten sich unseren Partnern, ihr Dienstleistungsangebot zu erweitern, indem sie Services für weitere HubSpot-Produkte oder sogar die gesamte Plattform anbieten.
- Oberes Marktsegment erschließen: Kunden im oberen Marktsegment haben komplexere Anforderungen an Software und Integrationen und somit auch verstärkten Bedarf an zugehörigen Services.
Die Vision für die Zusammenarbeit zwischen HubSpot und unseren Partnern
Über die nächsten Jahre hinweg werden wir einige umfassende strategische Anpassungen vornehmen, um die besten Voraussetzungen dafür zu schaffen, dass unsere Kunden und Partner gemeinsam mit HubSpot noch effektiver und nachhaltiger wachsen können und werden. Statt unser eigenes Kundenserviceteam zu erweitern, haben wir uns dafür entschieden, unsere Partner in den Mittelpunkt unserer Go-to-Market-Strategie zu stellen und die Erbringung unserer Dienstleistungen künftig vorwiegend ihnen zu überlassen. Unser Ziel ist es, dass HubSpot und unsere Partner sozusagen als ein Team fungieren, das gemeinsam für den Vertrieb unserer Produkte und die Bereitstellung unserer Dienstleistungen verantwortlich ist. Für unsere Partner eröffnen sich dadurch hervorragende neue Möglichkeiten, gemeinsam mit HubSpot zu wachsen.
In den vergangenen 12 Monaten sind wir bereits einige Schritte in Richtung dieser Ziele gegangen. So haben wir beispielsweise unser Partnerprogramm unter dem neuen Namen „Solutions Partner Program“ umfassend umgestaltet, um unser Netzwerk an Partnern und das über sie verfügbare Dienstleistungsangebot deutlich auszuweiten. Dazu zählt auch die Einführung zusätzlicher Möglichkeiten für Partner, sich umfassend in die Funktionen unserer Produkte einzuarbeiten und sich diese Kompetenzen offiziell zertifizieren zu lassen, sodass Interessenten auf einen Blick erkennen können, worin ihre spezifischen Stärken liegen.
In den kommenden Monaten werden wir vor allem in zwei Initiativen investieren: Zum einen werden wir den Direktvertrieb und den Vertrieb über Partner vereinheitlichen, um unseren Kunden ein reibungsloseres Erlebnis zu bieten. Zum anderen möchten wir unseren Partnern dabei helfen, ihre Kompetenzen auszubauen und neues Wachstumspotenzial zu erschließen.
1. Vereinheitlichung von Direktvertrieb und Vertrieb über Partner
Bei HubSpot wurde bislang zwischen Direktvertrieb und dem Vertrieb über Partner differenziert. Diese Trennung möchten wir nun zu gewissen Teilen aufheben, um gemeinsam als ein Team fungieren und unseren Kunden ein reibungsloseres und einheitlicheres Erlebnis bieten zu können.
Services
Das HubSpot Services-Team war bisher primär für das Kundenerlebnis verantwortlich. Doch mit der stärkeren Einbeziehung unserer Partner in die Bereitstellung unserer Dienstleistungen werden sich auch die Aufgaben unseres Services-Teams verlagern. So wird dieses künftig vermehrt strategische Aufgaben übernehmen und unsere Partner vorwiegend nach Kräften bei ihren Customer-Success-Initiativen unterstützen. Das schließt auch die Ausarbeitung neuer Dienstleistungsangebote für neue Produktfunktionen und Anwendungsfälle mit ein. Unser Team wird also dafür verantwortlich sein, neue Absatzmöglichkeiten für Dienstleistungen zu identifizieren, entsprechende Angebote auszuarbeiten und unsere Partner dann dabei zu unterstützen, diese Services bereitzustellen. (Wie sich dies im Detail gestalten wird, erfahren Sie hier.)
Vertrieb
Uns ist wichtig, die Zusammenarbeit mit HubSpot für unsere Partner so einfach wie möglich zu gestalten, damit sie sich ganz auf ihre Kunden und ihr Unternehmenswachstum konzentrieren können. Deshalb werden wir direkt im ersten Schritt den Co-Selling-Prozess vereinfachen. Im Moment findet die Abwicklung von Co-Selling-Deals über mehrere Kanäle statt, einschließlich verschiedener E-Mail-Threads und Telefonate – was umständlich werden kann, sobald mehrere Parteien, also Partner und Vertriebsmitarbeiter, involviert sind. Um dem Abhilfe zu schaffen, testen wir derzeit einen neuen Co-Selling-Prozess, über den unsere Partner direkt in HubSpot mit ihren Channel Account Managern und unserem Team interagieren und sämtliche Anliegen an einem zentralen Ort klären können. Das vereinfacht den Prozess für beide Seiten.
Außerdem sind wir gerade dabei, ein neues System zur Deal-Registrierung zu implementieren, das den Prozess zur Domain-Registrierung vereinfachen wird. In der Zwischenzeit haben wir Änderungen am Prozess zum Nachweis der Zusammenarbeit zwischen HubSpot-Partnern und Kunden vorgenommen, um Ihnen und Ihren Kunden die ersten Schritte ein wenig zu erleichtern.
2. Partnern die Möglichkeit bieten, ihre Kompetenzen auszubauen und neues Wachstumspotenzial zu erschließen
Unsere Partner werden künftig im Mittelpunkt unserer Go-to-Market-Strategie stehen und einen Großteil unserer Dienstleistungen erbringen. Dabei wird sie das HubSpot Services-Team nach Kräften unterstützen – indem es ihnen Prozesse, Tools und Richtlinien für die Gestaltung von Dienstleistungsangeboten an die Hand gibt, ihnen Schulungen und hilfreiche Ressourcen bereitstellt und sie so effektiv dabei unterstützt, ihren Kunden ein erstklassiges Erlebnis zu bieten.
Dazu zählt auch, dass wir Sie gezielter darin unterstützen möchten, Ihre Kompetenzen auszubauen, und dass wir uns weiterhin dafür einsetzen werden, das Partnerverzeichnis als zentrale Ressource zu etablieren, über die Kunden ganz gezielt Partner mit den gesuchten Kompetenzen finden können.
Im ersten Schritt werden wir unser Weiterbildungsangebot ausbauen, um unseren Partnern die Möglichkeit zu bieten, sich genau die Kompetenzen anzueignen, die ihren Kunden wichtig sind. Das beinhaltet sowohl Zertifizierungen für gefragte Services als auch zur Implementierung unserer Produkte, wie zum Beispiel unsere neue Zertifizierung zur Implementierung von Sales Hub. Mit neuen Zertifizierungen wie der zur Plattform-Beratung, in der Sie erfahren, wie Sie Ihr Dienstleistungsangebot um ergänzende Services (wie die Prüfung bestehender Infrastrukturen) erweitern, können Sie Ihre Kenntnisse zu den einzelnen HubSpot-Produkten und den zugehörigen Go-to-Market-Strategien vertiefen.
Darüber hinaus haben wir bereits mit der Implementierung eines mehrstufigen Investitionsprogramms zur Optimierung des HubSpot Solutions-Anbieterverzeichnisses begonnen. Ziel dieser Initiative ist es, das Partnerverzeichnis als zentrale und zuverlässige Ressource zu etablieren, über die Kunden basierend auf Kriterien wie Erfahrung, Kompetenzen und validierten Rezensionen schneller und einfacher einen passenden Solutions Partner finden können. Phase 1 dieses Programms ist bereits abgeschlossen: Wir haben das Design des Verzeichnisses überarbeitet, die Standorteigenschaft „Remote“ hinzugefügt und die Möglichkeit geschaffen, dass Nutzer nun direkt von HubSpot aus auf das Anbieterverzeichnis zugreifen können.
Ihre nächsten Schritte
Die auf dieser Seite angekündigten Veränderungen werden selbstverständlich nicht über Nacht, sondern im Verlauf der nächsten Jahre nach und nach implementiert. Wir empfehlen Ihnen, sich von Anfang zu informieren und direkt mit folgenden Schritten zu starten:
- Absolvieren Sie die neue Zertifizierung zur Implementierung von Sales Hub. Um Onboarding-Services für Sales Hub selbst erbringen zu können, müssen Partner die Zertifizierung bis zum 1. Januar 2021 abgelegt haben.
- Absolvieren Sie die Zertifizierung zur Plattform-Beratung, um zu erfahren, wie Sie Infrastrukturen aufsetzen und ergänzende Services bewerben.
- Verwenden Sie statt der bisherigen Bescheinigung zum Nachweis der Zusammenarbeit ab sofort den Link zur automatischen Bestätigung, um Ihnen und Ihren Kunden die ersten Schritte ein wenig zu erleichtern. Weitere Informationen hierzu finden Sie auf Ihrem Partner-Dashboard unter „Bestätigungslinks“.
- Registrieren Sie sich für unsere INBOUND-Nachbesprechungen. Im Rahmen des ersten Events werden wir beispielsweise die zentralen Themen der INBOUND-Konferenz und dieses Blogartikels noch einmal aufgreifen und anschließend haben Sie die Möglichkeit, in einer Diskussionsrunde mit Experten von HubSpot produktspezifische Themen zu erörtern. Sofern möglich werden wir diese Events nach Regionen untergliedern.
So bleiben Sie auf dem Laufenden
Yamini Rangan und Katie Ng-Mak werden Ihnen vierteljährlich Updates geben und darüber hinaus werden wir Sie regelmäßig und rechtzeitig über alle Neuerungen informieren. Uns ist wichtig, dass unsere Partner unsere neue Go-to-Market-Strategie und die damit einhergehenden Veränderungen bis ins Detail verstehen, und wir werden Sie auf sämtliche durchzuführenden Schritte ausdrücklich hinweisen. Wir werden Pilotprojekte durchführen, Feedback von den betreffenden Partnern sowie unserem Partner Advisory Council einholen, und neue Funktionen und Prozesse umfassend testen, bevor wir sie live schalten.
Im Rahmen unseres Programm-Updates zu Q1 2021 werden wir Sie über die neuesten Entwicklungen bezüglich der oben erläuterten Pläne informieren. Falls Sie Fragen haben, kontaktieren Sie bitte Ihren Channel Account Manager oder Channel Consultant.
Como aumentaremos a participação dos parceiros na estratégia de lançamento no mercado da HubSpot
Ao longo dos próximos três anos, a HubSpot fará investimentos para ajudar clientes e parceiros a crescer melhor. Estamos criando uma estratégia de lançamento de produtos no mercado com os parceiros lidando com a maior parte da entrega dos serviços. Saiba mais sobre o que estamos fazendo hoje e o que faremos num futuro próximo.
Vamos falar de muita coisa nesse post. Se quiser ir direto para alguma seção, use os links abaixo.
Durante nosso Solutions Partner Program Spotlight no INBOUND 2020, Yamini Rangan, CCO, e Katie Ng-Mak, VP do Solutions Partner Program, falaram sobre o crescimento da HubSpot nos próximos anos e as oportunidades de crescimento para os parceiros. Desde que veio trabalhar na HubSpot, Yamini se dedica a criar cada vez mais alinhamento na organização, especialmente em nossa equipe do Flywheel (Marketing, Vendas e Atendimento), entre nosso mapa de produtos e nossa estratégia de lançamento no mercado e junto com todos os nossos parceiros de negócios diretos e indiretos.
A oportunidade para a HubSpot e os parceiros
Estamos olhando para o futuro e vendo muitas oportunidades. Estão confluindo três grandes cenários, cada um especial à sua maneira, que são ainda mais poderosos quando combinados:
- Penetração no mercado: ainda estamos nos estágios iniciais de crescimento, ou seja, há um longo caminho pela frente. Além disso, a pandemia acelerou a transformação digital, e os clientes estão cada vez mais procurando a HubSpot para migrar seus negócios para o acesso on-line.
- Expansão do produto: temos uma posição muito favorável para resolver uma série de desafios de front-office com softwares que são, ao mesmo tempo, poderosos e fáceis de usar. Vamos continuar investigando nossos Hubs adicionando funcionalidades, como fizemos com Marketing, Vendas e CMS este ano, além de criar áreas adjacentes para agregar mais valor para os clientes.
- Expansão de upmarket: com os recursos avançados que adicionamos este ano, agora temos um produto que responde às necessidades mais sofisticadas dos clientes de mid-market, enquanto também atende bem startups e scaleups.
Esse panorama traz um conjunto de oportunidades muito interessante para os parceiros:
- Penetração no mercado: conforme expandimos em outros países e segmentos, veremos uma demanda cada vez maior para parceiros.
- Expansão de produto: nossa expansão na área de produto criará oportunidades para os parceiros ampliarem seus serviços para ofertar outros Hubs da plataforma.
- Expansão upmarket: conforme expandimos para upmarket, esses clientes precisarão de implementações mais complexas e integrações de sistemas, que também trazem novas oportunidades de serviço.
Nossa visão para os parceiros e como ela se tornará realidade
Estamos planejando fazer investimentos para ajudar cada vez mais clientes e parceiros a crescer melhor nos próximos anos. Em vez de seguir o que já temos e ampliar nossa equipe de atendimento ao cliente interna, decidimos colocar os parceiros no centro da nossa estratégia de lançamento no mercado, permitindo que eles entreguem a maioria de nossos serviços. Nossa visão é ter a HubSpot e os parceiros vendendo produtos e serviços para os clientes juntos, como uma equipe. Isso representa uma oportunidade ainda maior para os parceiros, de ampliar sua participação no crescimento da HubSpot.
Nos últimos 12 meses, já fizemos diversas mudanças que nos deixaram mais perto dessa visão. Reformulamos o Solutions Partner Program para criar e fomentar um ecossistema de parceiros que ofereçam um conjunto maior de serviços. Começamos a investir em novas credenciais para aprofundar a expertise no produto e permitir que os parceiros levem essa expertise para o mercado.
Para seguir rumo a essa visão, investiremos em duas áreas: (1) unificação de parceiros e negócios diretos para oferecer valor de forma conjunta para o cliente; e (2) habilitação dos parceiros para oferecer serviços de qualidade e acessar oportunidades cada vez melhores.
1. Unificação de parceiros e negócios diretos para oferecer valor de forma conjunta para o cliente
O parceiro e os negócios diretos foram, de início, criados como duas organizações separadas, o que gerou um pouco de atrito entre os parceiros e nossas equipes internas. Nosso objetivo é reduzir esse conflito para funcionarmos verdadeiramente como uma equipe.
Atendimento ao cliente
A equipe de HubSpot Services sempre esteve focada diretamente em melhorar o sucesso do cliente. No futuro, trabalharemos para reorientar a equipe de Services para priorizar o sucesso dos clientes através dos parceiros, e a maior parte dos serviços vai ser comandada pelos parceiros. Nossa equipe de Services funcionará como um centro de excelência e desenvolverá serviços de acordo com as funcionalidades de nossos produtos ou o primeiro caso de uso para novos setores. Desenvolveremos novas oportunidades de serviços e definiremos os padrões para ajudar os parceiros a serem responsáveis pela entrega (mais sobre capacitação e treinamento aqui).
Vendas
O processo de venda de produtos da HubSpot precisa ser simples, para que os parceiros possam se concentrar nos clientes e nos negócios. Nossa primeira etapa é investir na melhoria da experiência de colaboração. Hoje, a venda conjunta acontece em diferentes threads de e-mail e telefonemas, o que é complicado quando temos um parceiro e um vendedor direto envolvidos ao mesmo tempo. Estamos planejando uma nova interface de venda conjunta dentro da HubSpot que permite aos parceiros colaborar com seus gerentes de conta do canal e nossa equipe de vendedores diretos em um único lugar. Assim, o processo fica mais simples para os dois lados.
Além disso, o registro de domínio também criou desafios tanto para parceiros quanto para a HubSpot. Estamos investindo em um sistema de registro de negócios que deverá reduzir o ruído nas vendas. Enquanto isso, aceleramos as mudanças ao processo do Adendo, que ajudará a eliminar um pouco do ruído durante o processo de vendas.
2. Habilitação dos parceiros para oferecer serviços de qualidade e acessar oportunidades cada vez melhores
Nossa prioridade é auxiliar no sucesso dos parceiros em um futuro em que eles serão responsáveis pela maior parte da entrega de serviços. A equipe do HubSpot Services se tornará o centro interno de excelência para entrega de serviços, criando ativos repetíveis e estruturas para os parceiros venderem como ofertas de serviço e educando os parceiros por meio de treinamento e capacitação para entregas de alta qualidade.
Além disso, a HubSpot também continuará investindo no Diretório, para que ele seja cada vez mais o local ideal para os clientes encontrarem os parceiros com base em habilidades comprovadas e outros critérios úteis.
Isso começa com investimentos mais profundos em credenciais para que os parceiros tenham os recursos certos para criar experiências memoráveis para seus clientes. Queremos criar credenciais com base nos serviços mais solicitados, além de certificações de implementação para cada Hub, começando com a reestruturação da Certificação da Implementação do Sales Hub. Novas certificações, como a Certificação de Consultor da Plataforma ajudarão os parceiros a criar expertise nos produtos e em lançamento para o mercado para todos os Hubs através de orientações sobre como criar novas ofertas de serviço como auditoria de pilhas de tecnologia.
Também estamos no início de um investimento de várias fases no Diretório de soluções da HubSpot. O objetivo é torná-lo um local cada vez mais confiável para quem precisa encontrar parceiros com base em expertise, credenciais e avaliações validadas. Já concluímos a fase 1, com algumas alterações como repaginação do visual, a opção de definir seu escritório como totalmente remoto e navegação no aplicativo para os clientes acessarem o diretório diretamente da conta da HubSpot. Agora, estamos um pouco mais próximos do objetivo final e de olho nas próximas melhorias.
O que você pode fazer hoje
Essas alterações não acontecerão do dia para a noite, mas toda jornada começa com o primeiro passo. Veja o que você pode fazer hoje:
- Obtenha a Certificação da Implementação do Sales Hub. Os parceiros precisam concluí-la até 1˚ de janeiro de 2021 para continuar isentando seus clientes do onboarding do Sales Hub.
- Obtenha a Certificação de Consultor da Plataforma para aprender como criar pilhas tecnológicas e novas ofertas para esse serviço.
- Comece a usar o link de confirmação automatizado no lugar do Adendo para reduzir o ruído do processo de vendas. Para saber mais, acesse os “Links de confirmação” dentro do seu painel de parceiro.
- Inscreva-se para as nossas Discussões do INBOUND. A primeira sessão falará sobre o que você aprendeu no INBOUND e neste post de blog, além de algumas discussões de produtos específicos com nossos GGs. Essas sessões serão o mais regionais possíveis, por isso não perca.
Como ficar por dentro
Estamos muito felizes com o que faremos juntos pelos próximos anos. Fique de olho, pois teremos atualizações sempre, incluindo sessões trimestrais com Katie e Yamini, além de outras comunicações. Queremos que todos os parceiros confiem em nosso direcionamento, entendam o impacto de qualquer mudança que esteja por vir e tracem suas metas. Testaremos as mudanças, ouviremos nossos parceiros e o Conselho Consultivo do Parceiro e ajustaremos os sistemas e processos antes de levá-los a toda a comunidade.
Forneceremos as informações mais recentes sobre esses planos durante o primeiro trimestre de 2021. Enquanto isso, fale com seu gerente de conta do canal ou consultor do canal em caso de dúvidas.
HubSpotの市場戦略において高まるパートナー様の重要性
HubSpotでは今後3年間にわたり、お客様とパートナー様の成長を支援するための大きな変革に向けた投資を行います。市場開拓の新戦略として、HubSpotに関するサービスの大部分をパートナー様に担っていただくモデルを構築していきます。この記事では、現在、そして今後数年間にわたるHubSpotの取り組みについてご紹介します。
今回さまざまなトピックを取り上げていますが、特定のトピックを参照する場合は以下のリンクをご利用ください。
INBOUND 2020では「Solutions Partner Program Spotlight」と題して、最高顧客責任者（CCO）のヤミニ・ランガンとSolutions Partnerプログラム担当バイスプレジデントのケイティ・インマックが登壇し、HubSpotの今後の成長機会と、それに伴うパートナー様の役割とビジネスチャンスについてご紹介しました。ランガンはHubSpotに入社して以来、全社規模で部門間連携の強化に取り組み、特にフライホイールチーム（当社のフライホイールモデルに基づくマーケティング、営業、カスタマーサービスの3部門）間の連携、製品ロードマップと市場開拓戦略の連携、直販ビジネスとパートナー様との連携に力を注いできました。
HubSpotとパートナー様にとってのビジネスチャンス
HubSpotは今後のビジネスチャンスに大きな期待を寄せています。大きく分けて3つの有望な領域があり、1つでも大きな成果が期待できますが、組み合わせることでさらにチャンスが広がると考えています。
- 市場への浸透：HubSpotはまだ成長の初期段階にあり、今後の成長の余地も十分に残されています。また、現在のパンデミックによってデジタルトランスフォーメーションが加速する中、業務をオンライン化するためのプラットフォームとしてHubSpotをお選びいただくお客様が増えています。
- 製品の拡張：HubSpotは、使いやすさと機能性を兼ね備えたソフトウェアの提供を通じて、顧客に接するフロントオフィス部門のさまざまな課題を解決できることを強みとしています。HubSpotはこれからも製品機能の強化に対する投資を継続し、今年Marketing Hub、Sales Hub、CMS Hubで実施したような拡張に加えて関連分野も視野に入れながら、お客様にとってさらに大きな価値を生み出せるように取り組みを続けていきます。
- 新たな市場への展開：今年追加した高度な機能により、HubSpot製品はスタートアップやスケールアップ企業だけでなく、中規模企業（Mid-market）のお客様の高度なニーズにも対応できるようになりました。
このような施策に伴い、パートナー様にとっても新たな成長のチャンスが創出されます。
- 市場への浸透：HubSpotのビジネスが地域や市場セグメントを越えて拡大する中で、パートナー様によるサービス提供の需要も高まります。
- 製品の拡張：HubSpot製品の活用分野が拡大することにより、パートナー様が複数のHubSpot製品やプラットフォーム全体に関するサービスを提供できるチャンスが生まれます。
- 新たな市場への展開：複雑な導入作業やシステム連携を必要とする新たな市場への展開に伴って、新しいサービスを提供するチャンスが生まれます。
協業に関するビジョンと実現に向けたアプローチ
HubSpotは、数年間にわたって変革に向けた投資を行うことでビジネスの成長を推進し、お客様とパートナー様の成長を後押ししていきます。このたび、社内のカスタマー サービス チームの規模を拡大するのではなく、パートナー様に市場戦略の中核的なお立場でHubSpotに関する大部分のサービスをご提供いただくという方針を定めました。今後のビジョンとしては、HubSpotとパートナー様が1つのチームとしてお客様への販売やサービス提供を共同で行うことを目指しています。これにより、パートナー様には大きなビジネスチャンスへの道が開かれ、さらに重要な役割を果たしていただけることになります。
このビジョンの実現に向けて、HubSpotでは過去12か月間で既にいくつかの変更を実施しています。例えば、幅広いサービスを提供するパートナー様のエコシステムを醸成するために、パートナープログラムの名称を「Solutions Partnerプログラム」に変更しました。製品に関する専門知識を深め、その専門知識をアピールしていただけるように、新しい認定資格の開発にも投資し始めています。
このようなビジョンの達成に向けたさらなる取り組みとして、2つの分野への投資を行います。1つ目は、パートナー様と直販ビジネスを融合してお客様にとっての相乗効果を生み出すこと。もう1つは、パートナー様による良質なサービスの提供とビジネスチャンスの活用を支援することです。
1. パートナー様と直販ビジネスの融合を通じて、お客様にとっての相乗効果を生み出す
パートナー様とHubSpotがそれぞれに異なる組織である以上、パートナー様とHubSpotの社内チームの間には少なからず摩擦が生じることは否めません。今後は、この摩擦の解消に向けて、1つのチームとしての協業体制の強化を目指します。
カスタマーサービス
従来、HubSpotのカスタマー サービス チームは直接お客様に接することでビジネスの成功を支援してきました。将来的にはカスタマー サービス チームのあり方を変更し、パートナー様に優先的にカスタマーサクセスの実現に取り組んでいただくと共に、サービスの大部分をパートナー様に主導していただきます。HubSpotのカスタマー サービス チームは今後、センター オブ エクセレンス（COE、専門性を持つ組織横断チーム）として機能し、製品の新機能に関するサービスの開発や、新たな業界における初導入事例などを主導していくことになります。HubSpotが新たなサービス提供のチャンスを生み出し、サービスを標準化した上で、パートナー様にサービスを提供していただきます（支援とトレーニングの詳細についてはこちらを参照）。
営業
パートナー様にクライアントのビジネスの成長支援に集中していただくためには、販売プロセスの円滑化が欠かせません。そのための第一歩として、取引のコラボレーションの改善に取り組みます。現状の共同販売活動では、多数のEメールのやり取りや電話連絡が発生しているため、パートナー様とHubSpot双方が関わる場合の状況把握が難しくなっています。そこで、HubSpot上で新しい共同販売インターフェイスのテスト運用を開始しました。これにより、パートナー様は複数のコミュニケーションチャネルを使用することなく、1か所でHubSpotのチャネル アカウント マネージャー（CAM）や営業チームとのコラボレーションを行っていただけるようになります。これにより、両者の販売プロセス全体がスムーズになります。
また、ドメインの登録もパートナー様とHubSpotの両方にとって課題になっていますが、現在HubSpotでは、販売活動における摩擦の軽減につながる取引登録システムの構築を進めています。まず先行して補足文書（Rider Letter）の作成プロセスを変更しました。これにより、販売プロセスにおける摩擦の一部の解消が見込まれます。
2. 良質なサービスの提供と新たなチャンスの活用を支援する
今後HubSpotに関するサービスの大部分をパートナー様に担っていただくために、HubSpotではパートナー様の成功を支援する取り組みを優先的に進めています。HubSpotのカスタマー サービス チームは今後、サービス提供に関するCOEとなって、サービスのパッケージ化にご利用いただけるアセットやフレームワークの作成や、質の高いサービスの提供に必要なトレーニングや支援をパートナー様のために実施していきます。
フレームワークやアセットの提供以外にも、適切な専門知識の習得を支援するほか、HubSpot Solutions企業検索でのスキル項目のような評価基準に基づく検索を使いやすく改善するなど、パートナー様に役立つ施策を引き続き実施していきます。
その第一歩として、パートナー様が優れた顧客体験を構築できるように、認定資格への投資を強化します。今後は、特にご要望の多いサービスの認定資格や各製品の導入認定資格を準備する予定です。その第1弾として、Sales Hubの導入認定コースをリニューアルしました。また、プラットフォームコンサルティング認定コースなどの新しい認定資格では、テクノロジースタック診断のような新しいサービスの構築方法を紹介し、既存製品の市場開拓に必要な専門知識をパートナー様に習得いただけるように支援いたします。
HubSpot Solutions企業検索の段階的な強化も開始いたしました。最終的には、専門知識、認定資格、レビューに基づいて適切なパートナー様を簡単に見つけられるように、顧客から一層信頼されるサイトへと発展させることが目標です。現時点では第1段階が完了し、デザインの刷新のほか、所在地情報への完全リモートオフィスの追加や、HubSpotアカウントから企業検索に直接アクセスできるナビゲーションの導入などを行いました。この第1段階では目標に向けて歩み出したばかりですが、引き続き改良を進めてまいります。
今すぐ着手いただけること
これらの変更は一夜にして完了するわけではありませんが、取り組みは既に始まっています。パートナー様にも現時点で着手いただけることを以下にご紹介します。
- 新しいSales Hubの導入認定コースの受講。パートナー様が引き続きクライアントのSales Hub導入支援サービスを免除するためには、2021年1月1日までにこのコースを修了していただく必要があります。
- プラットフォームコンサルティング認定コースの受講。テクノロジースタックを構築する方法や、このサービスに関連するサービスを新たに提供する方法を習得できます。
- 補足文書の代わりとなる、自動確認リンクの利用開始。販売プロセスにおける摩擦の一部を解消できます。詳細については、パートナーダッシュボードの［確認リンク］をクリックしてご確認ください。
- INBOUND Debrief Seriesへの登録。第1回のセッションでは、INBOUNDとこのブログ記事の発表内容を振り返った上で、HubSpotのゼネラルマネージャーを交えた製品別のディスカッションを行いました。今後のセッションでは、地域に密着した情報もできる限り発信するよう努めてまいります。ご期待ください。
今後の最新情報について
こうした数年にわたるビジョンの達成に向けて、パートナーの皆さまと共に取り組めることを非常に嬉しく思います。今後の最新情報については、インマックとランガンから四半期ごとにご紹介するほか、必要に応じてご連絡させていただきます。パートナー様には、HubSpotの方向性、今後の変更による影響、必要なご対応について理解していただきたいと考えています。変更点については、テスト運用を通じてテスト参加パートナー様やPartner Advisory Council（パートナー協議会）からご意見を伺い、システムやプロセスを繰り返し検証した上でコミュニティー全体に展開する予定です。
この計画に関する最新情報は、2021年第1四半期（1月〜3月）のプログラム改定の際にも再度ご案内いたします。それまでにご不明な点がございましたら、CAMまたはチャネルコンサルタント（CC）までお問い合わせください。