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Para criar uma experiência frutífera para o cliente, os profissionais de marketing e os líderes de vendas devem construir suas estratégias combinadas sobre uma base de confiança, transparência e metas compartilhadas.
Quando as equipes de vendas e marketing trabalham juntas, elas revelam novas oportunidades e conquistam novos negócios, preenchendo lacunas entre os pontos de contato de marketing e vendas.
O smarketing em seu estado natural: marketing baseado em conta
O marketing baseado em conta (ABM) é uma estratégia de crescimento na qual as equipes de marketing e de vendas trabalham juntas no direcionamento para um conjunto seleto de prospects. Essa tática de marketing comprovadamente atrai contas de alto valor por meio de personalização, cultivo intencional e forte alinhamento de vendas e marketing.
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O ABM exige uma estreita colaboração entre as equipes de vendas e marketing para identificar as contas-alvo e depois desenvolver experiências que tenham uma boa repercussão junto aos tomadores de decisão e ao comitê de compras mais amplo. As estratégias de ABM bem-sucedidas se baseiam fortemente em insights de marketing e vendas para alcançar as contas certas, com a mensagem certa, no momento certo.
As equipes de vendas e marketing devem trabalhar juntas para alocar recursos para cada conta-alvo e depois atribuir responsabilidades multifuncionais para garantir uma transição fluida entre as atividades de marketing e vendas. Elas também precisarão definir marcos mutuamente benéficos e medidas de sucesso. Idealmente, as equipes de vendas e marketing também se apoiarão nos dados de clientes e insights de mercado umas das outras para garantir que as mensagens se alinhem às necessidades dos clientes, experiências de vendas anteriores e tendências mais amplas do setor.
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Como superar os desafios do smarketing
O alinhamento entre vendas e marketing é uma necessidade em qualquer organização, mas isso não significa que seja fácil de estabelecer e manter. A sinergia do smarketing exige que suas equipes de vendas e marketing permaneçam unidas enquanto trabalham com vários alvos móveis, incluindo:
- Metas e KPIs multifuncionais
- Buyer personas e mensagens associadas
- Qualificação de leads
- O processo de transferência de marketing para vendas
- Visibilidade e centralização de dados
Lidar com essas iniciativas e atender seus clientes de forma consistente pode ser um desafio. Se você está percebendo lacunas entre essas duas equipes, saiba que não está só. Na verdade, 90% dos profissionais de vendas e marketing apontam para várias desconexões em estratégia, processo, conteúdo e cultura. (LinkedIn, 2020)
O ruído entre vendas e marketing não se origina de antipatia consciente ou sabotagem intencional entre os departamentos. Ele é causado por uma falta de visibilidade, comunicação ou compreensão das iniciativas estratégicas da outra equipe.
Quando suas equipes de marketing e vendas estão desalinhadas, você tem operações isoladas que causam ruído interno e criam uma experiência desarticulada para o cliente. Alguns sinais de problemas no alinhamento:
- Transferências de leads entre marketing e vendas com muitos obstáculos ou até mesmo mal feitas.
- Dados inconsistentes ou incompletos que dificultam o controle do ROI em esforços de marketing e vendas.
- Baixas taxas de conversão e/ou taxas insatisfatórias de retenção de clientes.
Sobretudo, esses esforços díspares resultam em experiências imprevisíveis para o cliente com os quais os prospects não se identificam nem os fazem se sentir compreendidos pelas suas equipes de marketing ou vendas.
A boa notícia é que você pode alcançar um bom smarketing adotando ferramentas, táticas e técnicas que dão suporte para uma perfeita colaboração entre os dois departamentos.
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A fórmula vencedora para a sinergia do smarketing
Agora que discutimos os benefícios multifacetados de um smarketing bem-sucedido, é hora de examinar a execução mais de perto.
Há uma fórmula vencedora por trás de cada estratégia de crescimento, e o smarketing não é exceção. A sinergia de vendas e marketing é construída com base na confiança e na colaboração, e pode ser alcançada por meio de:
- Transições fluidas e automatizadas
- Mensagens consistentes e personalizadas
- Engajamento em tempo hábil
- Uma única fonte de informações
Transições fluidas e automatizadas
Não há nada mais frustrante para os profissionais de marketing do que entregar um ótimo lead para a equipe de vendas e depois ficar sabendo que o processo não foi adiante. Por outro lado, as equipes de vendas patinam no mesmo lugar quando recebem leads que não estão prontos para a conversão ou que não se encaixam em critérios predefinidos.
Para ter sucesso, ambas as equipes precisam de um entendimento claro de quais leads devem ser entregues, quando eles estão despontando no pipeline e como acontecerá o envolvimento do pessoal de vendas após a transferência.
As transferências de marketing para vendas podem ser complexas, mas fluxos de trabalho automatizados e processos padronizados podem ajudar a manter todo mundo em sintonia.
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Mensagens consistentes e personalizadas
As mensagens formam a base das estratégias de marketing e vendas. Os profissionais de marketing usam análises e pesquisas para criar conteúdo personalizado que seja relevante para o público-alvo e os conduza pelo funil de marketing. As equipes de vendas contam com mensagens semelhantes para explicar por que os produtos e serviços da sua empresa são as melhores soluções para os desafios dos clientes.
Mas mesmo que ambas as equipes desenvolvam mensagens direcionadas, a má colaboração pode fazer com que os clientes sintam a desconexão entre os departamentos. Além disso, seus funcionários ficarão frustrados ao buscar contexto de várias fontes ou reformular os argumentos de vendas para se alinharem com o conteúdo de marketing que eles não sabiam que existia.
A criação de buyer personas abrangentes pode ajudar suas equipes a identificar os clientes certos, unificar as mensagens e garantir que seus prospects desfrutem de uma experiência consistente em todos os pontos de contato.
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Engajamento em tempo hábil
Sua equipe de marketing provavelmente usa a automação para nutrir leads com e-mails perfeitamente sincronizados ou outras formas de comunicação. Ao mesmo tempo, sua equipe de vendas conta com as práticas recomendadas do setor para identificar os melhores horários para se conectar com os prospects com base no fuso horário ou outros fatores predefinidos.
No espírito da colaboração, sua estratégia de smarketing deve ditar como ambas as equipes trabalharão juntas para sincronizar com precisão os esforços multifuncionais. Elas precisarão de orientação e responsabilidade claras sobre:
- Quando as transferências ocorrerão e com que frequência
- Quanto tempo os membros da equipe de vendas têm para contatar os novos leads
- Quando e como eles acompanharão as tarefas de vendas subsequentes
A comunicação clara e a transparência ajudarão ambas as equipes a cumprir seus prazos (e atender às expectativas dos clientes) com facilidade e eficiência.
Uma única fonte de informações
Os dados são essenciais para esforços de marketing e vendas bem-sucedidos. No entanto, se esses dados estiverem incompletos, desatualizados ou inacessíveis, o alinhamento do smarketing será praticamente impossível.
Imagine que sua equipe de marketing esteja na metade de uma campanha para um de seus produtos e aí descobre que sua equipe de vendas está dando foco em um produto diferente. Ou imagine que seu vendedor entre em uma chamada com nada além das informações básicas de contato de um prospect, já que os detalhes de suas interações anteriores residem em um banco de dados de marketing separado.
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Para ter sucesso no smarketing, você precisará garantir que os dados do cliente e do mercado não estejam apenas centralizados, mas sejam precisos e possam ser acessados com facilidade por todas as equipes.
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