Introdução

Criação de uma jornada de B2B mutuamente benéfica

Unir suas equipes de vendas e marketing pode melhorar drasticamente a experiência de seus clientes com sua marca e seus resultados. No entanto, alcançar o alinhamento ideal de vendas + marketing (smarketing) pode parecer praticamente impossível sem as ferramentas ou táticas certas.

Este guia foi desenvolvido para fornecer às suas equipes de marketing e vendas táticas de construção de parcerias para criar experiências do cliente que sejam tão gratificantes para suas equipes quanto para seus clientes.

Você encontrará práticas recomendadas de smarketing e estratégias viáveis para ajudar você a promover a colaboração voltada para o crescimento e continuar encantando seus clientes em todos os estágios do processo de marketing e vendas.

Como equilibrar a experiência do cliente no B2B

As experiências digitais criaram um mundo onde os clientes podem conhecer produtos e serviços, interagir com eles e obter demonstrações com apenas alguns cliques. Seus prospects têm acesso a informações ilimitadas sobre sua marca e seus produtos e esperam ter uma experiência coesa, independentemente de onde ou quando entrem em contato.

Esses futuros clientes podem seguir a jornada do comprador tradicional, aprendendo sobre sua marca online e recebendo vários e-mails do time de marketing antes de agendar uma demonstração com sua equipe de vendas. Ou podem aproveitar os vastos conhecimentos à sua disposição para traçar um caminho exclusivo do contato ao SQL, lendo as avaliações dos clientes ou baixando conteúdo de marketing do fundo do funil antes mesmo de qualquer contato direto com suas equipes de marketing ou vendas.

Já se foram os dias em que você fechava negócios apenas por causa da sua presença no mercado, do custo dos seus serviços ou do sucesso da sua equipe de vendas. Em vez de se concentrar apenas em suas metas individuais, as equipes modernas de vendas e marketing devem trabalhar juntas para desenvolver experiências que priorizem o cliente, resolvam os pontos problemáticos dos clientes e os encontrem exatamente onde estão em sua jornada do comprador.

Vendas + marketing = melhores juntos

Em sua essência, o trabalho da equipe de vendas é qualificar prospects, construir relacionamentos com eles e lhes fornecer soluções que apoiem suas metas ou resolvam seus pontos problemáticos. Seus vendedores devem se concentrar no sucesso de seus clientes atuais e futuros. Eles devem entender os desafios dos prospects e articular claramente por que seus produtos ou serviços são as melhores soluções para esses desafios.

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Mas antes de sua equipe de vendas começar a se envolver com os prospects, ela precisa de uma lista de leads qualificados com a qual trabalhar. O trabalho da sua equipe de marketing é educar o mercado sobre suas soluções e, em seguida, gerar interesse em torno delas de uma maneira que tenha uma boa repercussão junto ao seu público. O marketing depende de um equilíbrio cuidadoso de emoção humana e análise de dados para divulgar sua marca e converter contatos curiosos em leads qualificados que alimentam seu pipeline de vendas.

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À medida que as jornadas do comprador evoluem, a linha entre esses dois departamentos vai se tornando menos nítida. Sua equipe de vendas pode ser contatada por alguém que já fez seu próprio nurturing lendo todo o seu conteúdo de marketing digital, ou sua equipe de marketing pode querer reengajar os leads existentes no seu pipeline.

Suas equipes de marketing e vendas precisam estar muito bem alinhadas para garantir que sua empresa possa alcançar os compradores de maneira eficaz em seus termos. As táticas tradicionais de vendas e marketing estão se tornando cada vez menos eficazes. Em seu lugar, o alinhamento multifuncional e a colaboração são as chaves para o crescimento escalável e uma experiência de primeira linha para o cliente.

O que é smarketing?

O termo “smarketing” foi cunhado pela HubSpot no início dos anos 2000. Como o nome sugere, esse conceito que já se popularizou descreve o alinhamento entre as equipes de vendas e marketing criado por meio de comunicação frequente e direta entre as duas.

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O smarketing ajuda as equipes de vendas e marketing a criar metas mensuráveis que são de responsabilidade de todos e contribuem para os resultados da sua organização. Por exemplo, elas podem trabalhar juntas para definir um acordo de nível de serviço (SLA) de leads para marketing, com a contingência de que as vendas devem acompanhar um determinado número de leads que recebem.

O smarketing prepara o caminho para as equipes de vendas e marketing:

• Trabalharem juntas em metas individuais e compartilhadas que melhorem a experiência do cliente.
• Estabelecerem SLAs mutuamente acordados para reger e responsabilizar ambas as equipes.
• Reavaliarem suas metas todos os meses para identificar oportunidades de melhoria em ambas as equipes.

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Call to action complicada

Cada equipe ainda terá indicadores-chave de desempenho (KPIs) exclusivos, mas, em última análise, devem trabalhar juntas para reduzir o ruído e defender o foco no cliente. A base do smarketing está na transparência, o que significa que tanto metas compartilhadas quanto individuais devem ser discutidas abertamente e estar enraizadas na experiência do cliente.

Benefícios do smarketing

• Menos leads não qualificados
• Taxas mais altas de sucesso nas vendas
• Ciclos de vendas mais curtos
• Mais facilidade no fechamento de negócios
• Taxas mais altas de retenção de clientes
• Crescimento mais rápido da receita

Quando feita do jeito certo, essa colaboração produz experiências consistentes para os clientes que atraem, envolvem e encantam os compradores em uma frente unificada.